亚马逊站内推广50条基础QA详细篇——新手卖家避坑指南（附权威数据）

新手最容易在 “站内推广” 上走弯路 —— 要么盲目砸钱没转化，要么因不懂规则违规，最终浪费时间又错失旺季。以下 50 条 QA 均来自实战高频问题，结合亚马逊官方、Jungle Scout、Helium 10等权威数据，从基础到避坑逐一拆解，新手看完能直接落地操作。

一、广告类型基础类（1-10 条）

1. 什么是亚马逊 SP 广告？适合新手吗？

• 答：SP（Sponsored Products）是 “商品推广广告”，展示在搜索结果页、商品详情页，按点击收费（CPC），核心作用是给单个 ASIN 引流。

适合新手：操作简单，无需品牌备案，是新品起量的核心工具。

数据参考：Jungle Scout 2024 年数据，SP 广告平均点击率（CTR）0.8%-1.5%，新手只要关键词精准，容易出效果。

避坑：不要一上来就开手动，先从自动广告练手。

2. 亚马逊 SB 广告（品牌推广）需要什么前提？新手什么时候能做？

• 答：SB（Sponsored Brands）需先完成 “品牌备案”（2.0 及以上），分图片、视频、旗舰店 3 种形式，优势是能带品牌 Logo，提升认知。

新手时机：品牌备案通过后，且 ASIN 有 5 + 个 Review、月销 30 单以上再开（避免流量浪费）。

数据参考：亚马逊 2024 数据，SB 广告平均转化率比 SP 高 15%-20%，但流量门槛稍高。

3. SD 广告（展示型推广）是做什么的？新手能用吗？

• 答：SD（Sponsored Display）是 “展示型广告”，可定向竞品 ASIN、相似受众，展示在亚马逊站内（如购物车下方）和站外（如合作网站），核心是 “拦截竞品流量 + 复购唤醒”。

新手建议：先做 SP/SB，等 ASIN 月销 50 单以上再试 SD（否则转化低）。

数据参考：Helium 10 2024 调研，SD 广告平均 ROI 1:2.3，适合中后期稳定品。

4. 自动广告和手动广告的关系是什么？新手该先开哪个？

• 答：自动广告是 “探路工具”（亚马逊帮你匹配关键词），手动广告是 “精准打击”（自己选关键词投放）。

新手流程：先开自动广告 2-3 周，积累搜索词数据，再把高点击 / 高转化词导到手动广告精准投放。

数据参考：Helium 10 2024 数据，先自动后手动的卖家，广告 ROI 比直接开手动高 28%。

5. 自动广告的 4 种匹配方式（紧密 / 宽泛 / 替代 / 关联）分别怎么用？

• 答：
• 紧密匹配：用户搜索词与你的产品高度一致（如你卖 “无线耳机”，用户搜 “蓝牙无线耳机”），优先拿精准流量；
• 宽泛匹配：包含核心词的相关搜索（如 “耳机无线降噪”），用来扩词；
• 替代商品：用户看竞品时展示你的广告（如用户看 “苹果耳机”，推你的 “华为耳机”），抢竞品流量；
• 关联商品：用户看互补品时展示（如用户看 “手机”，推你的 “手机壳”），做场景引流。

避坑：新手不要关闭任何匹配方式，否则会错过潜在关键词（后期再根据数据优化）。

6. 手动广告的 “精准 / 短语 / 广泛” 匹配该怎么选？

• 答：
• 精准匹配：仅当用户搜 “完全一致的词” 才展示（如 “iPhone 15 手机壳硅胶”），适合投核心词、控制 ACoS；
• 短语匹配：用户搜的词包含你的关键词（如 “iPhone 15 硅胶手机壳”），适合投次核心词；
• 广泛匹配：用户搜的词与关键词相关（如 “苹果 15 保护套软壳”），适合测新词。

数据参考：Jungle Scout 2024 显示，精准匹配转化率比广泛高 40%，但流量仅为广泛的 1/3，建议 “精准 + 短语为主，广泛为辅”。

7. 新手开 SP 广告，日预算设多少合适？

• 答：按类目竞争度分：
• 低竞争类目（如小众家居、部分户外用品）：30-50 美元 / 天；
• 中竞争类目（如服装、普通家电）：50-80 美元 / 天；
• 高竞争类目（3C、美妆、热门家居）：80-150 美元 / 天。

关键原则：日预算至少能支撑 10-15 次点击（亚马逊广告后台建议），避免数据太少没参考性（低于 20 美元 / 天的预算，数据基本无效）。

8. 广告竞价怎么定？新手用 “动态竞价” 还是 “固定竞价”？

• 答：
• 竞价基础：先参考亚马逊 “建议竞价” 的 80%-120%（比如建议 1.5 美元，你先设 1.2-1.8 美元）；
• 竞价策略：新手优先用 “动态竞价 – 仅降低”（当亚马逊判断转化概率低时，自动降竞价，避免超支），稳定后再试 “动态竞价 – 提高和降低”。

数据参考：亚马逊 2024 数据，新手用 “仅降低” 的广告超支率比 “提高和降低” 低 60%。

9. 什么是广告 ACoS？多少算正常？

• 答：ACoS（广告成本销售比）= 广告花费 ÷ 广告销售额 × 100%，核心是 “衡量广告性价比”。

正常范围：

• 低竞争类目：15%-25%（如小众工具）；
• 中竞争类目：25%-35%（如普通家居）；
• 高竞争类目：35%-45%（如 3C、美妆）。

避坑：不要只追求低 ACoS—— 若 ACoS 10% 但总销售额低，不如 ACoS 30% 但总销售额高（需结合 “广告带动的自然销量” 综合判断）。

10. ACoS 太高怎么办？新手常见优化方向有哪些？

• 答：优先按以下顺序优化（不要直接砍预算）：

1. 否定关键词：把 “点击 3 次以上没转化” 的词加入否定（精准否定为主），Helium 10 数据显示，加否定后广告浪费成本减少 25%；
2. 优化 Listing：主图、标题、价格若有问题（如主图模糊、价格比竞品高 20%），广告再精准也难转化（亚马逊官方数据：广告点击转化率低于 1% 时，先优化 Listing，再调广告）；
3. 调整竞价：对高 ACoS 的关键词，降低竞价 10%-20%，观察流量变化。

二、关键词与数据优化类（11-20 条）

11. 什么是广告 CTR（点击率）？CTR 低说明什么？

• 答：CTR = 广告点击量 ÷ 广告曝光量 × 100%，反映 “广告吸引力”。

正常范围：SP 广告 0.8%-1.5%，SB 广告 1.2%-2%，SD 广告 0.5%-1%。

CTR 低的核心原因：①主图差（如非白底、没展示核心卖点）；②标题没包含用户搜索词；③广告位置太靠后（首页顶部点击率是第 3 页的 3 倍，亚马逊数据）。

避坑：不要只怪 “关键词不精准”，先检查主图和标题。

12. 怎么看自己的广告在什么位置？位置对效果影响大吗？

• 答：看位置路径：广告后台 → 报表 → 广告位报告，能看到 “首页顶部（搜索结果）”“搜索结果其他位置”“商品详情页” 的点击 / 转化数据。

影响极大：亚马逊 2024 数据，首页顶部（搜索结果）的点击率是商品详情页的 2.5 倍，转化率是 1.8 倍。

实操建议：核心关键词尽量抢到首页顶部（竞价可适当提高），非核心词放搜索结果其他位置或详情页。

13. 什么是否定关键词？新手什么时候需要加？

• 答：否定关键词是 “让广告不展示在某些搜索词下”，避免浪费预算（如你卖 “儿童水杯”，用户搜 “成人水杯”，就可否定 “成人”）。

加否定的时机：自动广告跑 2 周后，或手动广告积累 30 次以上点击后（数据太少容易误判）。

避坑：不要用 “广泛否定”（比如否定 “水杯” 会误伤 “儿童水杯”），新手优先用 “精准否定”，短语否定谨慎用。

14. 广告后台的 “搜索词报告” 怎么看？新手重点关注哪些数据？

• 答：搜索词报告是 “找精准词的核心工具”，路径：广告后台 → 报表 → 搜索词报告（下载 “ Sponsored Products 搜索词” 报告）。

新手重点看 3 组数据：

• 高转化词：点击≥2 次、转化≥1 次、ACoS≤目标 ACoS 的词，加到手动广告精准投放；
• 高点击无转化词：点击≥3 次、转化 = 0 的词，分析是否 “词不匹配”（如你卖 “不锈钢水杯”，用户搜 “塑料水杯”），是就否定；
• 高花费低转化词：花费占比超 10% 但转化占比＜5% 的词，降低竞价或暂停。

15. 新品广告只推核心词吗？需要推长尾词吗？

• 答：必须推长尾词！核心词（如 “手机壳”）竞争大、竞价高，新手难抢；长尾词（如 “iPhone 15 Pro Max 硅胶防摔手机壳”）竞争小、转化高。

数据参考：Jungle Scout 2024 调研，长尾词平均 ACoS 比核心词低 20%，虽然流量少，但能快速积累转化，带动核心词排名。

实操：手动广告分 2 组 ——1 组投核心词（控制预算），1 组投长尾词（重点发力）。

16. 广告跑了 1 周没转化，该停掉吗？

• 答：不要停！新广告至少跑 2 周、积累 30 次以上点击后再判断（亚马逊广告团队建议）——1 周数据波动太大，可能是 “还没遇到精准用户”，而非广告本身有问题。

若 1 周内点击≥20 次仍无转化：先检查关键词是否精准（比如你卖 “户外帐篷”，关键词是 “室内帐篷”），再看 Listing 主图 / 价格是否有硬伤，最后才考虑调整竞价。

17. 同一 ASIN 能开多个广告活动吗？会互相竞争吗？

• 答：能开（甚至推荐开），但要避免 “内耗竞争”。

合理分工示例：

• 活动 1：自动广告（探词）；
• 活动 2：手动精准（投核心词 + 高转化长尾词）；
• 活动 3：手动广泛（测新词）；

避坑：不要让多个活动投 “完全相同的关键词 + 相同匹配方式”（比如 2 个活动都投 “iPhone 15 手机壳” 精准匹配），否则会自己抢自己的点击，推高竞价。

数据参考：多活动合理分工的 ASIN，广告 ROI 比单活动高 30%（Jungle Scout 2024）。

18. 什么是 “广告归因”？亚马逊用的是什么模型？

• 答：广告归因是 “判断‘哪个广告’带来了转化”。亚马逊用 “最后点击归因模型”—— 即 “用户最后一次点击的广告” 算该广告的转化（比如用户先点了自动广告，后点手动广告，最后下单，转化算手动广告的）。

避坑：不要只看 “最后一个广告” 的效果 —— 前面的广告（如自动广告）可能帮用户 “认识你的产品”，只是最后由手动广告促成下单，需综合看全链路数据。

19. 广告预算花不完怎么办？是好事吗？

• 答：不是好事！预算花不完说明 “没拿到足够流量”，常见原因：

1. 竞价太低：比如行业建议竞价 1.5 美元，你设 0.8 美元，根本排不上前 20 页；
2. 关键词太偏：比如你卖 “普通水杯”，关键词是 “限量版收藏水杯”，搜索量太少；

解决：先提高竞价 10%-20%，观察 2-3 天，若仍花不完，再扩关键词（从自动广告搜索词报告里选高曝光词）。

20. 广告预算提前烧完（比如下午就花完），该怎么办？

• 答：先分析 “烧完的原因”，再针对性解决：
• 原因 1：竞价太高（比如你设 2 美元，行业平均 1.2 美元）→ 降低竞价 10%-15%；
• 原因 2：关键词太热门（比如 “无线耳机”）→ 拆分预算到 “分时投放”（比如高峰时段 10:00-22:00 加预算，低谷时段 22:00-10:00 减预算）；
• 原因 3：匹配方式太宽泛（比如广泛匹配占比 80%）→ 把部分广泛词改成短语 / 精准匹配，减少无效点击；

数据参考：设置分时投放的卖家，广告预算利用率比不设置高 30%（亚马逊 2024）。

三、促销与 Listing 联动类（21-30 条）

21. 亚马逊优惠券（Coupon）和折扣（Discount）有什么区别？新手用哪个好？

• 答：核心区别看 “展示位置” 和 “用户感知”：

维度	优惠券（Coupon）	折扣（Discount）
展示位置	搜索结果页有绿色 “Coupon” 标签	仅在商品详情页显示 “折扣价”
用户感知	有 “领取” 动作，吸引力更强	直接降价，感知弱一些
适合场景	新品起量、提升搜索页点击率	清库存、短期冲量
数据参考：亚马逊 2024 数据，带 Coupon 的 Listing 搜索页点击率比普通 Listing 高 30%，新手优先用 Coupon。

22. 优惠券设置多少折扣力度合适？会影响利润吗？

• 答：折扣力度建议 5%-20%（太低没吸引力，太高亏本）：
• 新品期：10%-15%（快速积累转化）；
• 成熟期：5%-10%（维持销量，不影响利润）；

避坑：计算 “优惠券成本 + 广告成本”—— 比如产品成本 5 美元，售价 15 美元，10% 优惠券（1.5 美元）+ 广告 ACoS 30%（4.5 美元），利润 = 15-5-1.5-4.5=4 美元，需确保利润≥成本的 20%（否则长期亏损）。

23. 秒杀（Lightning Deal）和广告能一起做吗？效果怎么样？

• 答：能一起做（强烈推荐）！秒杀带来 “短期高流量”，广告放大 “流量转化”，两者叠加效果 1+1＞2。

操作要点：

1. 秒杀前 3 天：开 SB 广告（定向核心词），提前引流；
2. 秒杀中：加广告预算 30%-50%，开 SD 广告（定向竞品 ASIN）；

数据参考：Helium 10 2024 调研，秒杀 + 广告组合的转化率比单独秒杀高 35%，且能带动秒杀后的自然排名。

24. 新手申请秒杀需要什么条件？容易通过吗？

• 答：基础条件（亚马逊官方要求）：

1. Listing 评分≥4 星（低于 4 星基本不通过）；
2. 库存充足（至少能支撑 2 小时销售，比如平时日销 20 单，秒杀库存至少 15 单）；
3. 月销≥10 单（无销量的新品难通过）；
4. 折扣力度≥15%（部分类目需 20%）；

避坑：不要在 “淡季” 申请（如 7-8 月家居淡季），通过率低；旺季（11-12 月）提前 2 周申请，避免名额满了。

25. Vine 计划和广告有什么关系？新手需要做 Vine 吗？

• 答：Vine 计划是 “官方邀评工具”（亚马逊找专业买家测品写 Review），和广告的关系是 “Review 提升广告转化”—— 有 Vine Review 的 Listing，用户信任度高，广告点击后更容易下单。

新手建议：ASIN 上架后，若 2 周内没自然 Review，就报名 Vine（需满足：Listing 评分无差评、库存≥30 件）。

数据参考：亚马逊 2024 数据，有 Vine Review 的 Listing，广告转化率比无 Review 高 70%。

26. Listing 主图会影响广告效果吗？有什么优化技巧？

• 答：影响极大！主图是 “用户点击广告的第一理由”，亚马逊数据显示：符合规范的主图，广告点击率比违规主图高 50%。

新手优化技巧：

1. 必须白底（RGB 255,255,255），产品占图 70%-80%；
2. 展示核心卖点（如 “防摔水杯” 要拍 “跌落测试场景”，而非只拍水杯）；
3. 避免文字 / 水印（除非是品牌 Logo，且在角落）；

避坑：不要用 “场景图” 当主图（比如卖水杯，主图是 “人拿着水杯在海边”），搜索页辨识度低，点击率差。

27. 标题里需要包含广告关键词吗？怎么放才合理？

• 答：必须包含！亚马逊广告匹配的核心是 “关键词与 Listing 的相关性”，标题权重最高，包含广告关键词能提升匹配度，让广告排名更靠前。

合理放法：

1. 前 50 字符包含 “核心关键词”（如 “iPhone 15 Pro Max 手机壳”）；
2. 中间加 “属性词”（如 “硅胶防摔、全包边防刮”）；
3. 不要堆砌关键词（如 “手机壳 iPhone15 手机壳防摔手机壳”），会被判定违规，且影响阅读。

示例：“iPhone 15 Pro Max Case Silicone – Full Body Protection Anti-Drop Phone Cover for Apple 15 Pro Max”

28. 价格和广告转化率的关系大吗？新手该怎么定价配合广告？

• 答：关系非常大！价格是 “转化最后一道门槛”，Helium 10 2024 数据显示：价格比竞品低 8% 的 Listing，广告转化率高 22%；价格比竞品高 20% 以上，即使广告精准，转化率也会低于 1%。

新手定价策略：

1. 调研竞品：在亚马逊搜索核心词，看前 10 名竞品的价格；
2. 定价：比 “平均价” 低 5%-10%，或同价但加 “小赠品”（如卖手机壳送屏幕膜）；

避坑：不要为了 “高利润” 定高价 —— 新品期 “先有转化，再有利润”，等自然排名起来后再慢慢提价。

29. 什么是 “广告商品页面”？怎么优化提升转化？

• 答：广告商品页面就是 “用户点击广告后进入的 Listing 页面”，优化核心是 “让用户看完愿意下单”，重点优化 4 点：

1. 五点描述：前 3 点讲 “用户痛点 + 产品解决方法”（如 “痛点：水杯漏水→解决：双层密封圈防漏”）；
2. Review：至少有 5 + 个 Review，且包含 “场景化评价”（如 “出差用了一周，没漏水，容量刚好”）；
3. QA：提前埋 “用户常见问题”（如 “是否适合 iPhone 15？”“能装多少水？”）；
4. A + 页面：品牌备案后做 A+，放 “产品细节图 + 使用场景图”，亚马逊数据显示，有 A + 的 Listing 转化率比无 A + 高 30%。

30. 广告有点击没转化，最可能的 3 个原因是什么？

• 答：新手遇到 “有点击没转化”，按以下顺序排查（90% 的问题都在这 3 点）：

1. Listing 问题：主图模糊、标题没卖点、五点描述没讲清 “为什么买你的”（比如只说 “材质好”，没说 “比别人的材质耐磨 3 倍”）；
2. 关键词不精准：比如你卖 “儿童运动鞋”，关键词是 “成人运动鞋”，用户点击后发现不匹配，自然不转化；
3. 价格 / Review 问题：价格比竞品高 15% 以上，或 Review 少于 3 个、有 1-2 星差评；

解决优先级：先优化 Listing，再调关键词，最后看价格。

四、品牌与合规避坑类（31-40 条）

31. 没做品牌备案，能做哪些站内推广？

• 答：没品牌备案（或备案中），可做以下 4 类推广，足够支撑新品起量：

1. SP 广告（自动 + 手动）；
2. 优惠券（Coupon）；
3. 秒杀（Lightning Deal，需满足条件）；
4. Vine 计划（需满足条件）；

避坑：不要在广告中提 “品牌” 相关词汇（如 “我们是 XX 品牌”），未备案提品牌可能被判定 “虚假宣传”，导致广告暂停。

32. 品牌备案后，多了哪些推广工具？怎么用才高效？

• 答：品牌备案后新增 3 个核心工具，建议按 “优先级” 使用：

1. SB 广告（先开 “商品集”，展示 3-5 个 ASIN，测款；稳定后开 “视频广告”，点击率更高）；
2. 旗舰店（Store）：做 “品牌首页”，把 SB 广告流量导到旗舰店（用户可一次性看多个产品），亚马逊数据显示，有旗舰店的品牌，SB 广告转化率高 25%；
3. 品牌推广视频广告：15-30 秒短视频，展示在搜索页顶部，适合 “讲品牌故事”（如 “我们的水杯采用食品级硅胶，适合宝宝用”），视频点击率比图片 SB 广告高 40%。

33. 广告中能提 “最好”“第一”“最热销” 这类词吗？

• 答：不能！违反亚马逊《广告政策》，会被警告、暂停广告，甚至影响账户健康。

亚马逊政策明确：禁止使用 “绝对化用语”“误导性宣传”，因为无法验证 “最好” 的真实性。

替代方案：用 “数据化描述”（如 “畅销款”→“月销 1000 + 件”，“优质材质”→“材质通过 SGS 认证”），既合规又有说服力。

34. 能给竞品 ASIN 投广告吗？会有风险吗？

• 答：能投（合规），主要通过 SD 广告的 “商品定向” 功能（定向竞品 ASIN），核心是 “拦截竞品的意向用户”（比如用户看竞品时，你的广告展示在竞品详情页，用户可能会对比下单）。

风险与规避：

• 风险 1：竞品反击（也投你的 ASIN）→ 选 “销量比你高 10%-20% 的竞品”，不要投头部大卖（头部反击力度大）；
• 风险 2：转化低（用户更认竞品）→ 确保你的价格比竞品低 5%-10%，或 Review 评分比竞品高 0.3 星以上。

35. 亚马逊广告会有 “无效点击” 吗？怎么处理？

• 答：会有（如同行恶意点击、用户误点），但亚马逊会 “自动过滤无效点击”，并在 30 天内把费用返还到你的广告账户。

识别方法：广告后台 → 报表 → 点击量报告，若 “同一 IP 短时间内多次点击”“点击后停留时间＜10 秒”，大概率是无效点击。

避坑：不要自己点击自己的广告，也不要找别人刷点击 —— 亚马逊有 AI 监测，一旦判定 “恶意点击”，会暂停你的广告权限，甚至封店。

36. 什么是 “广告预算规则”？新手需要设置吗？

• 答：预算规则是 “自动调整广告预算的工具”，比如你设置 “当广告销售额≥500 美元时，预算自动增加 20%”，或 “大促期间（11.11）预算自动翻倍”。

新手建议：设置！尤其适合 “没时间手动调预算” 的卖家，能避免 “大促时预算不够用，淡季时预算花不完”。

数据参考：亚马逊 2024 数据，设置预算规则的卖家，大促期间广告销售额比手动调整高 20%。

37. 新手做广告，需要每天看数据吗？

• 答：不需要！每天数据波动大（比如某天突然多一个转化，或少一个点击），频繁看容易焦虑，且容易 “乱调整”（如某天 ACoS 高就砍预算，第二天 ACoS 又降了，反而影响数据）。

合理频率：每周看 2-3 次数据（比如周一、周四），重点看 “周数据趋势”（如 ACoS 是否持续下降、转化率是否稳定），而非单日数据。

亚马逊广告专家建议：频繁调整广告（如每天改竞价、加否定词）会导致数据不稳定，优化周期至少 3-7 天一次。

38. 广告花费超过利润了，该停掉吗？

• 答：看 “推广阶段”，不要一刀切：
• 新品期（上架 1-3 个月）：可接受 “短期亏损”（广告花费＞利润），但亏损率要控制在 10% 以内（比如利润 10 美元，广告花费≤11 美元），核心是 “积累转化，带动自然排名”；
• 成熟期（上架 3 个月以上）：若广告花费持续 2 周＞利润，且 ACoS＞行业平均 20%，需优化（如否定词、降竞价），仍无效再考虑暂停；

避坑：不要 “只看广告利润”，还要看 “广告带动的自然销量”—— 比如广告亏 500 美元，但带动自然销量赚 1000 美元，整体仍盈利，就不用停。

39. 什么是 “关键词排名”？广告会影响自然排名吗？

• 答：关键词排名是 “你的 Listing 在某个关键词下的自然搜索位置”（如搜 “手机壳”，你的 Listing 在第 10 页，就是排名 100 左右）。

广告会影响自然排名：广告带来 “更多点击和销量”，而亚马逊自然排名的核心权重是 “销量和转化率”—— 销量越高，自然排名越靠前。

数据参考：Helium 10 2024 调研，持续投放广告 3 个月的 ASIN，核心词自然排名比不投广告高 40%，且自然流量占比从 20% 提升到 50%。

40. 新手做站内推广，最容易踩的 3 个坑是什么？

• 答：这 3 个坑我见过太多新手踩，损失少则几千美元，多则几万，一定要避开：

1. Listing 没优化好就开广告：主图模糊、标题没卖点，开广告后 “有点击没转化”，浪费预算（亚马逊数据：Listing 优化好再开广告，ROI 比直接开高 50%）；
2. 盲目加预算不优化：觉得 “预算越高销量越高”，ACoS 50% 还加预算，最后亏得更多（正确做法：先优化 ACoS，再慢慢加预算）；
3. 乱否定关键词：把 “高点击低转化但相关的词” 直接否定（如你卖 “儿童水杯”，“宝宝水杯” 点击 3 次没转化就否定），错过潜在流量（正确：先降低竞价观察，仍无转化再否定）；

避坑口诀：先优化 Listing，再开广告；先看数据，再调预算；否定关键词，谨慎判断。

五、进阶实操与长期规划类（41-50 条）

41. 什么是 “分时投放”？怎么设置才能提升 ROI？

• 答：分时投放是 “按一天中的不同时段调整广告预算 / 竞价”，核心是 “在流量高峰时段多投，低谷时段少投”，提升预算利用率。

设置步骤：

1. 先看 “广告时段报告”（后台 → 报表 → 时段报告），找出 “高转化时段”（如你的用户多在 10:00-22:00 下单）；
2. 在广告活动设置中，给高峰时段加 20%-30% 预算 / 竞价，低谷时段减 50% 预算 / 竞价；

数据参考：Helium 10 2024 数据，分时投放可提升广告 ROI 25%，尤其适合 “预算有限” 的新手。

42. 广告后台的 “业绩仪表板” 怎么用？新手重点看哪些指标？

• 答：业绩仪表板是 “快速看广告整体效果的工具”，路径：广告后台 → 业绩仪表板。

新手重点看 5 个指标（按优先级）：

1. 广告销售额：看 “是否在增长”（每周环比增长 10% 以上算健康）；
2. ACoS：看 “是否在目标范围内”（超过目标 20% 需优化）；
3. 转化率：看 “是否≥行业平均”（SP 广告转化率低于 1% 需优化 Listing）；
4. 点击量：看 “是否足够支撑数据”（每天＜5 次点击，数据没参考性）；
5. 花费：看 “是否超预算”（超预算需分析原因，不要直接砍）。

43. 什么是 “广告目标”？新手该选 “销售额” 还是 “点击率”？

• 答：广告目标是 “你希望广告达成的核心目的”，亚马逊广告后台有 3 个选项：
• 销售额：优先提升广告带来的销售额（适合成熟期 ASIN）；
• 点击率：优先提升广告点击率（适合新品期，积累曝光）；
• 转化率：优先提升广告转化率（适合有点击没转化的 ASIN）；

新手建议：新品期选 “点击率”，积累曝光和关键词数据；有 10 + 个 Review 后选 “销售额”，聚焦转化。

44. 多个 ASIN 怎么规划广告？新手该先推哪个？

• 答：新手不要 “所有 ASIN 一起推”，优先聚焦 “1-2 个潜力款”，资源集中才能快速起量。

选潜力款的 3 个标准：

1. 利润高：毛利率≥30%（能支撑广告成本）；
2. 竞争小：核心词搜索结果前 100 名，竞品 Review≤50 个；
3. 库存足：至少有 30 天的库存（避免广告起量后断货）；

实操：先把 80% 的广告预算投给潜力款，等它稳定后（月销 100 + 单），再分 20% 预算推其他 ASIN。

45. 广告中的 “商品集定向” 和 “受众定向” 有什么区别？

• 答：两者都是 SD 广告的定向方式，核心区别是 “定向逻辑”：
• 商品集定向：按 “商品” 定向（如定向竞品 ASIN、同品类 ASIN），精准度高，转化好；
• 受众定向：按 “用户” 定向（如定向 “浏览过你产品的用户”“购买过同类产品的用户”），覆盖面广，适合唤醒老客；

新手建议：先做商品集定向（抢竞品流量，转化快），有 100 + 老客后再做受众定向（复购唤醒）。

46. 什么是 “广告推荐”？新手能直接用亚马逊推荐的关键词 / 竞价吗？

• 答：广告推荐是亚马逊后台根据 “你的 Listing 和行业数据” 给出的关键词、竞价建议（在 “广告活动设置” 或 “关键词添加” 页面可见）。

新手用法：参考用，不要全用 ——

• 关键词：推荐的关键词可能太泛（如你卖 “儿童水杯”，推荐 “水杯”），需筛选 “包含核心属性词” 的词（如 “儿童不锈钢水杯”）；
• 竞价：推荐竞价通常偏高（亚马逊希望你多花钱），可按推荐竞价的 80% 设置，再根据实际排名调整；

数据参考：Helium 10 2024 调研，仅用推荐的卖家，广告 ROI 比筛选后用的低 17%。

47. 广告投放 3 个月后，自然流量占比多少算正常？

• 答：正常范围：50%-70%（即自然流量带来的销量，占总销量的 50%-70%），说明广告 “带动了自然排名”，不是 “完全依赖广告”。

若自然流量占比＜40%：需优化 “关键词自然排名”（比如加大核心词的广告投放，提升销量）；

若自然流量占比＞70%：可适当减少广告预算（避免浪费），把预算投给其他新品。

数据参考：亚马逊 2024 数据，成熟 ASIN 的自然流量占比平均为 62%，广告流量占比 38%。

48. 新手该怎么制定 “月度站内推广计划”？

• 答：简单可落地的月度计划模板（以新品为例）：

时间	核心动作	预算分配	目标指标
第 1 周	优化 Listing + 开自动广告	50 美元 / 天	积累 20 个搜索词
第 2 周	自动广告数据分析 + 开手动精准广告	60 美元 / 天	核心词排名进前 50
第 3 周	加否定词 + 开 Coupon（10% 折扣）	70 美元 / 天	广告转化率≥1.2%
第 4 周	申请秒杀 + 加 SB 广告（商品集）	80 美元 / 天	月销≥50 单
关键：每周设定 “可量化目标”，避免 “做一天算一天”。

49. 站内推广和站外推广的关系是什么？新手该先做哪个？

• 答：站内推广是 “核心”（亚马逊 80% 的流量来自站内），站外推广是 “补充”（如 Facebook、TikTok 引流）。

新手顺序：先做站内推广（把 Listing、广告、促销做好），等站内稳定后（月销 100 + 单），再尝试站外。

避坑：不要 “先做站外再做站内”—— 站外流量进来后，若站内 Listing 没优化好，转化低，会拉低 Listing 整体权重，反而影响站内排名。

50. 给新手的最后 3 条站内推广建议是什么？

• 答：这 3 条建议是我 8 年运营的核心经验，新手记住能少走 2 年弯路：

1. 慢就是快：不要追求 “1 个月起量”，新品期 3-6 个月起量是正常节奏，重点是 “积累精准数据和自然排名”，急于求成反而容易踩坑；
2. 数据说话：不要凭感觉调整广告（如 “我觉得这个词好就投”），一切以 “搜索词报告、ACoS、转化率” 为依据，数据不会骗人；
3. 持续学习：亚马逊规则和算法会变（比如 2024 年 SP 广告匹配逻辑调整），新手要定期看亚马逊官方 “广告博客”（Amazon Advertising Blog），或关注靠谱的卖家社群，及时更新知识。